2025CBME国际孕婴童展招展现已全面启动
展会介绍
时间地点 2025年7月16-18日
国家会展中心(上海)
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母婴店数量在下降,这位进攻型代理商依然能够拓区拓店
中童记者在走访市场过程中,一位渠道商提出一个颇为激进的观点,认为国内母婴行业只需要6万家母婴店,就可满足市场需求。此观点并非凭空臆想,实际上,是基于当前母婴门店整合潮下的一个大胆预判。那么,面对门店数量不断缩减的行业现状,以门店为主要客户群体的代理商,该何去何从?在24年动销中国·广东峰会上,广州跃升供应链管理有限公司创始人杨兰英从代理商角度,分析在当前行业现状下,代理商该如何破局存生。广州跃升供应链管理有限公司创始人杨兰英风险对冲杨兰英表示:“生存与发展,是摆在当下每一位代理商面前的重要课题。”
“进攻一定是zuihao的策略。”“做生意,首要目标还是要持续增长,不能停下来,在无重大阻碍的情况下,我认为,防守或许并非上策,主动出击往往能带来意想不到的成效,只不过在进攻的过程中,如何妥善进行风险对冲,是至关重要的。”杨兰英认为,要做好精准评估,这是风险对冲的第一要务。
代理商需对占用资金的大客户进行精准评估,尤其是快速发展的连锁、大系统,同时关注单体门店的资金占用情况。情绪价值“当前的大环境就是这样,除了产品和服务,还有一个重要的概念叫做“情绪价值”。行业寒冬期,需要大家抱团取暖,互相输送情绪价值,寻求发展。”“电商时代下,在消费决策前,顾客通常会关注公域平台的价格,对产品的线上线下价格进行比对,小品类产品,价格差异往往在2-5元之间。如果因为这2-5元的价格差,让顾客转而选择需要等待收货的线上购物,显然是会员服务不到位,客户经营能力存在不足。”“维护会员关系,与顾客建立了情感联系,是门店的基本功,其实这就是在为消费者提供情绪价值,情绪价值转化为经济价值。”
“同理,作为代理商,我一直在思考,我们能提供什么。”“现在大家常说的“内卷”,其根源在于供大于求。作为经销商,我们需要做出选择,特别是在选品上,需要从利润、生存、发展等多个方面综合考虑,会选择那些能够引领行业产品创新,培育渠道、消费者和新品类的产品,这是基础。”此外,“情绪价值”也是代理商需要重点关注的一个方面。“代理商给到门店情绪价值,终端门店给到消费者的情绪价值,形成一种传导机制,这将是我们代理商能够生存下去的X因素。”拓区拓店“因为我做的是零辅食,属于小品类,目前渗透率不高,还是有蛮多机会拓展新区域和新门店的,拓区拓店依然是我的核心策略。
”有什么方法呢?杨兰英指出,我们敢于拓展区域和店铺的关键,在于解决了几个核心问题。1、通过多品牌、优质服务,让门店主动参与到精耕服务中来,把市场蛋糕做大。2、要下足笨功夫。当别人在五一假期休息时,我们的团队是否愿意外出,为门店提供动销和服务支持。我个人也愿意在假期中投入大部分时间进行动销和服务工作。3、效率问题。代理商在覆盖小区域时具有一定的地缘优势,应通过有效的管理和领导力,高效地服务这些门店,避免追求短期利益。我们的目标应是持续稳定地帮助门店提升销售业绩。
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